解析营销人员所具备的条件

      随着网络对于传统销售的影响，越来越多的企业需要专门的人员和部门通过网络开展业务。但大多数公司没有基础建设，也不知道招什么样的人最合适，只是抱着试试看的想法，先招来一位，规定这个人的业务目标（在网上开发新的客户），完不成任务就换人。来应聘的人呢，很少完全了解网络营销知识，大多因工作难找，急于上岗，先抢到工作，再希望通过极短的网络学习来胜任工作。这样做是双方的不负责任，常常是几个月后发现业绩不佳，双方都以失败告终。

首先我们来谈一下，作为一个企业开展网络营销所具备的条件：

•  企业独立的网站。为配合网络营销，最好不止一个独立网站。企业要有自己的独立域名和空间，这一点很重要。如果只是挂在别的大型门户网站下的企业网站，比如阿里巴巴，不管你宣传了多大力度，很大程度上是在为大型网站做宣传，不是在为自己的公司进行宣传。只有建立起独立的企业网站，才能在各种媒体上宣传自己企业的网站。

•  大量的用来解答客户问题的知识，常识，技术资料和图片，最好以电子文档保存。当然，也可以招到一名能在工作实践中总结经验并写出好文章的员工，但人工成本会增加。

•  成为百度，阿里巴巴等一些重要营销网站会员，并适当地参与了竞价排名广告。

•  最好有网络营销专家指导和培训。

其次我们来看一下网络销售的各种人员组成：

•  网络信息员：职能是收集网络上与企业有关的信息，在网络上大量发布企业产品信息。其基本素质是：打字速度快，熟悉各种免费的信息平台。高级的网络信息员应具有一定的文化基础，能整理编辑信息，写出好的企业宣传文章，回答网络上客户提出的各种问题。管理网站后台，及时更新网站内容，管理竞价排名后台。

•  网络直销员：职能是在网络上搜集相关的潜在客户信息，通过各种网络直销工具（邮件， QQ ， MSN ，即时聊天工具），电话直销，传真直销和短信直销联系对方。其基本素质是：打字速度快，较强的资料收集能力和客户分析能力。

•  网站推广人员：职能是将企业的网站排名在各搜索引擎靠前的位置，让客户在寻找供应商时，找到公司网站，从而主动联系业务。其基本素质：熟练应用网站建设软件（ dreamrever 和 photoshop ） , 具有一定的网站优化能力和关键词分析能力，能在最短的时间内通过网络营销技术将企业网站推广到各大搜索引擎的首页。

•  网络营销策划人员：职能是根据企业的特点，制定出一套完整的网络销售方案，能够准确地，在最短时间内为企业开发来自网络上的新客户。其基本素质：除了具有以上人员的能力外，还需具有多年的企业广告宣传经验和网络营销经验。

这些人员中，网络信息员和网络直销员比较好找，只要是一般的文员，稍加一定的培训就可以上岗了。但网站推广人员和网络营销策划人员是目前比较缺少的人材，大多集中在网络信息公司（高薪技术岗位）或直接在企业做业务（拿业务提成，收入也不会低），要想把他们挖出来为另外的企业服务，没有 10 万元以上的收入，一般是请不动的。而且配备了这样的高级人材，企业还是要为他们配置网络信息员，因为大量的，重复的发布免费信息和简单的网站管理工作不可能由这些高成本的人员来完成。

所以，我认为小型公司如果想在网络营销上有所作为，但又不想花很高的人员成本，最好的方式是只招收一名网络信息员，打理日常的收集信息，发布免费信息和管理网站后台工作，并与客户在网上进行简单的沟通，将网上获得的业务订单交给销售部门就可以了。至于网络营销策划，建设网站，优化网站和推广网站工作，可以外包给专业的网络营销专家，由他来负责制定网络销售方案，培训网络信息员，建设网站，优化网站，推广网站。这样，每年的网络营销人员成本可以控制在 5 万元左右。

如果这样的成本对于更小的企业还是难以接受，那最好先不考虑招网络营销人员，而是将这块事务全部外包给专业的网络营销公司，让他们来管理，费用大概在 1 万元左右，当然企业对于网络市场的占有率以及从网上收获的业务肯定不如上面的模式。投资回收比，需要企业自己来定。

网络营销是大势所趋，对于成规模的企业，还是越早建立网络营销部门，越能抢占商机。最合理的人员组成是一名网站推广人员和一名网络信息人员，再雇一名兼职的网络营销顾问，人员成本大概在每年 10 万元左右。这样的团队通过一两年不懈的努力，应当可以让这个企业在同行业的网络营销中保持领先的地步，同时保持网络业务最大化。

请注意这一点，这里我没有提到网络直销人员，这是因为网络直销人员所采用的销售手段（打电话，发邮件，发短信， QQ 聊天），比较让对方反感，而且成功率低，我一直不太赞成采用这种手段。只有一些特定的行业比较适合用这种手段，比如供应商和客户都很少的行业领域，举例：石油钻井，水厂设备，电信基站等。还有一些是以百度公司为代表的网络营销公司，他们有几千人的电话直销员对外开展业务，确实比较有效，这有他们自身成功的理由：品牌和行业特性，至少他们的业务范围（百度竞价排名广告）是每一个企业都有可能用到的。但对于其他大多数企业，既没有叫得响的品牌，也没有对方都会用到的产品和服务，网络直销的成功率就很低。

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