如何做好农业银行产品营销之我见

如何做好农业银行产品营销之我见

    农行经营的金融产品就像超市货架上的商品一样，也需要尽快把它销售出去，只有销售出去才有效益、利润可言。笔者认为，做好农行产品营销关键在于：

　　打铁先要自身硬。开展任何一项工作，首先要做到心知肚明，才能胸有成竹。对营销产品而言，营销人员首先要练好内功，强身健体，增强素质。

　　一是要有营销技能。对农行开发的新产品，营销人员要对其产品知识、功能和特点了如指掌，在营销过程中做到对产品的宣传、讲解不夸大其词。一旦把客户说得心服口服了，营销就有了成功的把握。因此，要加强营销人员的业务培训，可采取统一授课、专题讲座、互动讨论等，重点进行产品知识介绍、营销技巧推介、难题分析、问题探讨等，不断提高营销人员的业务水平。

　　二是要有主动营销意识。俗话说，重奖之下必有勇夫。要制定具体的营销激励措施，实行“谁营销，谁受益”，真正体现多劳多得、少劳少得、不劳不得的劳动分配原则。对营销人员不仅要在产品计价上给予物质激励和通报表彰，对特别优秀的营销能手，在提职晋级上应给予优先考虑。通过物质激励和精神鼓励，充分调动营销人员的工作积极性，发挥其主观能动性和创造性。

　　三是要不断推出新产品，满足客户需求。从各家银行营销的产品来看，产品同类不同名，实质上都是些“大路货”，不是真正意义上的新产品。真正的新，是独门利器，是别人不能复制的，至少是不易复制的。要做这点，就要有“你有我优，你优我新，你新我特”的产品创新意识，利用新技术开发新产品来满足客户的需求，吸引客户的眼球，以高效管理实现新产品的高品质，以满足客户的追求。有了这种市场独门绝技，产品营销应该不难，说不定还会被客户追着购买。

　　四是要强化信息发布，提高产品知名度。“王婆卖瓜，自卖自夸”这句成语谁都耳熟能详，把它用于产品营销上最恰当不过了。农行大部分产品不是客户不愿买，而是“养在深闺人未知”。要想让客户了解、认识、认可农行的产品，就要加大产品宣传力度，通过赶集日宣传、黑板报张贴、电视、报刊、网络媒体推介等形式，发布农行新产品信息，提供产品咨询，切实搭建营销平台。把新产品的功能、特点、收益率、回报率以及服务整合在一起，实行资源共享，供客户挑选。

　　五是要有高度的服务意识。营销人员要树立“服务就是竞争”、“服务就是生产力”、“服务就是价值创造”的服务意识，为客户提供服务不能一阵热，一阵冷，而应做到持之以恒，贵在坚持。在为客户提供服务上，可采取定期上门、节日慰问、电话问候、生日祝贺等方式进行，主动接触客户，亲近客户，与客户沟通，建立联系，坚持把方便客户当作第一任务、客户满意当作第一追求、客户信任当作第一财富、客户权益当作第一责任，牢固树立“客户至上、始终如一”的服务理念，尽最大努力满足广大客户日益增长的金融服务需求，切实让客户感受到农行带来的安全、方便、快捷、高效的优质服务。

　　处处留意皆客户。营销产品说白了就是营销客户，许多营销人员总认为客户难找，其实，客户就在我们的身边，只要处处留意，到处都是客户。一是从熟人入手，细分客户。这里所说的熟人一般包括亲戚、朋友、同学、战友、邻居等，这些客户都是营销人员平时熟悉和经常接触、交往的熟人。他们当中不乏有经济实力的优良客户、高端客户。营销人员应从这些客户着手，进一步深化与他们的关系，建立更深厚的友谊，这是推销产品，搞好有效营销的前提。二是利用熟人，挖掘新客户。以亲戚、朋友、同学、战友、邻居等作为引线，请他们出面牵线搭桥，将他们熟悉的亲戚、朋友、同学、战友、邻居等介绍给你，并适时上门走访，与新客户建立联系，融洽关系，这是扩大客户群体最有效的办法，也是扩大营销渠道最有效的途径。三是依靠老客户，寻找新客户。许多老客户一直与银行保持着良好的业务往来关系，他们当中不乏有潜在的优质大客户，只是他们平时深藏不露，很少抛头露面而已。要掌握老客户的情况，平时要加强与老客户的沟通与联系，多找老客户聊天、拉家常，打开老客户的话闸子，收集老客户的所思所想，从中挖掘出有利营销价值的新客户，并适时为其提供针对性的服务，说不定能得到许多意想不到的收获。

　　巧借市场销产品。营销产品方式方法多种多样，应根据不同客户的不同情况采取灵活多变的营销方法。一是团队营销。即将营销人员集中起来，组成营销团队，借助集体的力量开展营销活动，将产品营销给客户。这种营销方法，可形成营销合力。二是捆绑营销。即借助银行贷款功能，发挥信贷优势，将营销产品与贷款捆绑在一起营销。这种营销方式应注意两点：其一，客户没有需求，不能强迫客户购买产品；其二，推介的营销产品，客户乐意接受。这种营销方式，可直接将产品营销出去。三是互动营销。所谓互动营销，就是当营销人员单独难以成功营销时，高管人员应主动出面，帮助营销人员搞好营销。四是网络营销。即采用时下盛行的“网上购物”方式，将银行理财产品上网公布，明码标价，让客户自主选择理财产品，营销人员限时将理财产品送到客户手中。运用这种手段营销，容易滚大财富雪球。

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