价格战+服务战 B2B网站过冬路漫长

　　在外贸持续下滑的背景下，电子商务B2B网站的业绩并没有如想象般糟糕。

　　3月12日，环球资源公布来自2008年第四季度和全年业绩公告。 2008年第四季度营业收入为6500万美元，同比增长7%，环比增长72.9%。2008年全年营收2.069亿美元，环比增长14%。

　　3月19日，阿里巴巴公布2008年财报，2008年阿里巴巴实现营业收入30.01亿元，2007年度为21.63亿元，增长39%。2008年实现净利润12.05亿元，2007年为9.68亿元，增长25%。

　　而根据中国制造网向记者提供的数据：截至2008年12月31日，中国制造网的营业收入和净利润增长比例分别为36.7%和37%。

　　“从阿里巴巴，环球资源，中国制造网等的表现来看，一线厂商没有受到太大影响。”易观国际分析师刘彤认为，B2B平台对外贸市场的发掘比例只有2%~3%，在外贸整体萎缩的情况下，各厂商都开始深挖市场，因此还是能实现增长。

　　据悉，从去年开始，各大B2B平台各施过冬手段，在价格，服务以及政府支持等方面进行全面比拼。

　　降价御寒

　　根据易观国际2008年4月做的一项调查显示，在使用电子商务企业中80%以上都选择两家以上的B2B平台。这种情况正在发生改变。刘彤介绍说，随着更多的外向型中小企业陷入困境，他们不得不降低电子营销的支出。“比如市场好的时候投四五家，现在可能只投一家最有效果的。”刘彤说，“这对二三线的B2B厂商冲击更大”。

　　同时，一线B2B厂商推更多降价新产品则进一步加剧了市场的激烈竞争。如环球资源推出38800元/年的一星会员、阿里巴巴推出19800元/年的出口通、网盛生意宝更是推出1800元/年的中国供应商。

　　中国制造网副总裁许剑峰认为，这些并不是真正的降价，“因为这些降价产品提供的服务也相对更少。除非过去的价格虚高，现在用更低的价格提供相同的服务那才叫降价。”

　　事实上，在推出降价产品的同时，环球资源在其常规业务中则继续坚守高价，高级会员一年打包服务高达20万元－60万元。阿里巴巴的中国供应商也依然保持5万元/年的价格。

　　在许剑峰看来，相对于降价，现在各厂商真正比拼的是服务的升级。“在原有价格的基础上，提供更多额外的功能和服务。比如提供更多培训，更多展位，帮助推荐客户等等。”

　　阿里巴巴已经对其中国供应商产品进行了升级，新增额外的橱窗推荐、企业邮箱服务、商务管理工具、数据管家、买家GPS等服务。

　　刘彤认为，在外贸B2B领域，降价或变相降价成为许多厂商避免客户流失、增加新客户的手段，降价行为挤压了二、三线B2B厂商的生存空间。刘彤说：“降价并不能维持长久，切实提升客户服务质量才是根本。”

　　在目前的大环境下，为了提升用户满意度避免客户流失，厂商普遍提升了客户服务的深度与广度。“甚至很多不属于贸易流程的服务项目都被B2B厂商纳入了服务的范围，比如翻译、制作礼品、制作说明书、招聘等等。”刘彤说。

　　跑量圈地换增长

　　除了依靠降价跑量圈地以及提升服务来留住客户外，阿里巴巴CEO卫哲认为，B2B平台的会员模式也是其在经济危机下抗跌的重要因素：阿里巴巴是会员费模式，不是佣金模式，如果是佣金模式，营收与客户的营收将呈线性关系，会员费则只与出口企业数量有关。

　　除此之外，各地方政府的大力支持也是阿里巴巴、中国制造网等平台的会员保持稳定的重要因素。

　　去年10月，浙江省经贸委及财政厅启动“万家企业电子商务推进工程”成为地方政府支持电子商务的标杆性案例。浙江省政府计划首次投入3000万元，帮助中小企业开展电子商务，计划用3年时间实现浙江省开展电子商务的企业总数超过20万家。

　　中国制造网也联合江苏省商务厅开展“优企计划”，为企业量身定制电子商务服务推广方案，给予企业现金优惠，并赠送内容丰富的推广服务；同时为企业提供专场培训活动。[Page]

　　随后，广东、四川等地方政府也都开始采取补贴模式，资助中小企业通过开展电子商务。据记者了解，各地的政策一般为，对加入第三方国际电子商务平台开展国际贸易的外贸企业，一次性给予一定金额会员费的补贴。

　　据阿里巴巴CEO卫哲透露，越来越多的省级和地方政府开始认同电子商务有助于推动当地经济和出口增长。为了配合中央政府帮助中小企业过冬的政策目标，逾10个省和地方政府已和阿里巴巴携手合作，协助中小企业发展B2B电子商务，并对成为阿里巴巴付费会员的中小企业提供年费资助。

　　中国制造网许剑峰也向记者表示，将在2009年与各地政府更加紧密地合作，配合国家“扩内需、保外贸”的政策，依据“政府搭台、企业运作”的丰富经验，帮助各地企业通过电子商务平台拓展业务，将“优企计划”推广到全国。

　　寻找订单

　　“企业客户并不像个人用户那么在意价格，只要你能给我带来生意，多花点钱也是值得。相反，在目前的形势下如果不能带来生意，再少的钱它也不愿意投。”刘彤说，目前外贸企业最关心的就是哪家B2B平台能给它带来实实在在的订单。

　　企业心态的改变也迫使B2B平台开始为帮助企业获取订单而奔波，海外买家资源成为各B2B网站眼中的热点。

　　阿里巴巴去年投入3000美元在全球进行市场推广活动，其中包括在美国各大电视台，各大网站购买广告，宣传阿里巴巴品牌。环球资源则在2008年12月至2009年1月期间举办了十场 “买家专场采购会”，出席的全球顶级买家超过50家。

　　中国制造网在中文和英文语言版本的基础上，开发出德语、意大利语、印度语等多语言网站，帮助用户开拓新兴市场。

　　与此同时，拥有大量买家资源的海外B2B平台也开始抓住机会争夺用户。比如专注于零部件或纺织品领域的美资B2B平台MFG.com于近日召开了多场买家见面会。

　　“我们的买家有12万之多，而且95%以上都是欧美买家，集中在采购零部件或纺织品领域的产品和服务，这行业匹配度和报价的有效性绝对不是去参加几个海外展会，或者去黄页上做几个广告所能够比拟的。”MFG亚太区总经理金晓兵说。

　　刘彤认为，以前的快速发展让B2B网站有点来钱太容易的感觉，现在这轮危机或能迫使他们深化服务，发掘更多的市场需求。　　

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